本學(xué)年即將結(jié)束，準(zhǔn)備好了接受靈魂的拷問(wèn)了嗎？青果君提醒各位機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)，抓緊寒假班招生，讓校區(qū)從年頭火到年尾！

有句話說(shuō)得好，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

在做招生之前，我們首先要解決的就是策略問(wèn)題，切勿急于上線招生方案，而是要結(jié)合機(jī)構(gòu)暑秋招生和教學(xué)情況，復(fù)盤(pán)總結(jié)后，對(duì)寒假班進(jìn)行合理的招生規(guī)劃。

首先，確定寒假的招生目標(biāo)，我們可以將目標(biāo)分為兩個(gè)：第一，老生續(xù)班；第二，新生招募；

其次，再進(jìn)行任務(wù)分解，找到各自的難點(diǎn)痛點(diǎn)，再進(jìn)一步解決問(wèn)題。

正常來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)應(yīng)該從此刻起就要做寒假招生了，至少要把寒假課程拿出來(lái)曬和宣傳了。要讓周邊更多的人知道你，認(rèn)識(shí)你，最后選擇你。

寒暑假是一年中最熱鬧的時(shí)節(jié)，這個(gè)時(shí)候的學(xué)生都走出了校門(mén)，學(xué)校的老師管不著，家長(zhǎng)上班又沒(méi)時(shí)間，迫切需要找老師管管，對(duì)輔導(dǎo)班的需求就很明顯了。

對(duì)機(jī)構(gòu)而言，現(xiàn)在是引流最好的時(shí)候，寒假招生好，春招跑不了。把寒假班定位成春招的導(dǎo)流產(chǎn)品，勢(shì)在必行。

圣誕節(jié)前：做預(yù)熱和品宣，建立用戶池

圣誕和元旦期間：做轉(zhuǎn)化，引爆寒假招生

學(xué)校放假后：上寒假課，通過(guò)教學(xué)做品宣

春節(jié)后：做好春招

操千曲而后曉聲，觀千劍而后識(shí)器。

招生活動(dòng)，最關(guān)鍵的不是創(chuàng)意，是套路。執(zhí)行好一個(gè)招生方案，最最重要的，是能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打有效地達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)。

不要妄想每次都能做成刷屏活動(dòng)，低成本、高傳播，這樣的活動(dòng)可遇而不可求，必然是天時(shí)地利人和。

那么，我們就先講講做活動(dòng)的套路：

所以說(shuō)，做活動(dòng)拼的不是創(chuàng)意，拼的不是一次爆紅，而是讓我們每次做的活動(dòng)都能至少達(dá)到80分，每一步都穩(wěn)扎穩(wěn)打，精細(xì)化的運(yùn)作，積累才能做好每一次招生！

是不是清晰了很多，這雖然不是一套萬(wàn)能公式，但絕對(duì)好用，下面青果君分享幾套寒假招生方案，希望對(duì)你有所幫助。

在教育這個(gè)領(lǐng)域，內(nèi)容一定是永動(dòng)機(jī)。做好寒假課的內(nèi)容設(shè)計(jì)，產(chǎn)品包裝。主題一定要突出，可以從師資、內(nèi)容、收獲等方面立體化展現(xiàn)，做好寒假課程的曝光。

課程價(jià)格不一定要很低，而是要讓老用戶知道你的寒假課好好好，后來(lái)就要讓他覺(jué)得值值值。

然后，提供一種超預(yù)期的報(bào)名方案，讓老生可以低價(jià)甚至免費(fèi)學(xué)習(xí)。

注意：不要等到課程結(jié)束后再和學(xué)生談續(xù)費(fèi)，這時(shí)家長(zhǎng)可能已經(jīng)找好下家了。

為了讓家長(zhǎng)更好的認(rèn)知我們，在結(jié)課時(shí)組織一場(chǎng)家長(zhǎng)會(huì)。做一場(chǎng)階段性匯報(bào)，分享孩子們的進(jìn)步，成績(jī)的提高，學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成等等。

為每一位孩子建立一份學(xué)習(xí)檔案，內(nèi)容包括孩子的上課情況、進(jìn)出門(mén)考成績(jī)、學(xué)情診斷、課后作業(yè)點(diǎn)評(píng)等等。

每個(gè)孩子都是父母眼中的唯一，天生就是焦點(diǎn)。當(dāng)家長(zhǎng)看到孩子的個(gè)人學(xué)習(xí)檔案，這一刻你就抓住了家長(zhǎng)的心。總之，就是要讓家長(zhǎng)感受到我們的服務(wù)和用心。

可以再做一個(gè)【感恩的心】視頻，站在感恩孩子的角度，夸一下孩子這期課的變化，拍下孩子成長(zhǎng)的瞬間，去提高家長(zhǎng)的滿意度。

隨著支付寶錦鯉橫空出世，五湖四海的錦鯉越來(lái)越火，人人爭(zhēng)當(dāng)“天選之子”。作為一個(gè)有溫度的教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，我們也不能放棄這條閃閃發(fā)光的魚(yú)。

首先，確定“錦鯉”營(yíng)銷的主題，這里講的就是續(xù)報(bào)啦，比如“你上課，我付錢(qián)”。

其次，洞察產(chǎn)品背后的用戶以及用戶的情緒和需求，設(shè)計(jì)一個(gè)“大”的福利內(nèi)容，一定要有足夠的新引力，獨(dú)寵一人，讓人感覺(jué)到或許我就是下一個(gè)天選之子呢！

最后，設(shè)計(jì)好抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，保證公正公平公開(kāi)，要讓同學(xué)們有很強(qiáng)的參與感?？梢圆捎贸楠?jiǎng)助手小程序進(jìn)行抽獎(jiǎng)，也可以統(tǒng)一到校區(qū)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，根據(jù)不同情況設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)。

注意，如果是拉新主題，則需要更大的福利爆點(diǎn)，可以引入一定量沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的異業(yè)合作。如素質(zhì)教育類的，像繪畫(huà)、舞蹈、少兒跆拳道、書(shū)法以及國(guó)學(xué)等輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

這會(huì)有效撬動(dòng)參與者的互動(dòng)熱情，增多傳播渠道，進(jìn)而帶來(lái)更多用戶，從而讓營(yíng)銷傳播進(jìn)入一個(gè)正向的循環(huán)中。

微信生態(tài)下要構(gòu)建系統(tǒng)性獲客能力，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，記住靠產(chǎn)品破冰、靠渠道拓新、靠運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，以及靠打卡裂變。

公開(kāi)課可以說(shuō)是最成熟的會(huì)銷經(jīng)典模型，對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，公開(kāi)課也是招生途徑當(dāng)中最有效，也是最直接的一種途徑，這是毋庸置疑的。

首先，選好公開(kāi)課方式，常規(guī)的是在校區(qū)找個(gè)場(chǎng)地分享，如家庭教育講座、教育政策解讀、學(xué)習(xí)方法講座、考前串講、冷門(mén)課程講座等；

想做大一點(diǎn)的可以與學(xué)校合作組織專題公益講座，可以在獲得口碑的同時(shí)獲得足夠的曝光量，比如青果全國(guó)公益講座《學(xué)會(huì)感恩，與愛(ài)同行》。

想突破時(shí)空限制，也可以選擇在線上開(kāi)課，如青果的《學(xué)好數(shù)學(xué)三板斧》公開(kāi)課就在微信小程序直播。

其次，邀約很重要，要把用戶吸引到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)（線上/線下）后活動(dòng)才能發(fā)揮作用?？梢园l(fā)動(dòng)現(xiàn)有學(xué)員帶著朋友、父母來(lái)參加公開(kāi)課，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為客戶。

第三，做好流量對(duì)接，來(lái)的學(xué)員要接得住?，F(xiàn)場(chǎng)講座口碑要優(yōu)于現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，線上講座學(xué)員數(shù)量?jī)?yōu)于在線報(bào)名。

如果把續(xù)費(fèi)看作是機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的“左膀”，轉(zhuǎn)介紹無(wú)疑是機(jī)構(gòu)的“右臂”。所以，做好轉(zhuǎn)介紹，事半功倍。

第一，設(shè)計(jì)適合轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品，并包裝到位，噱頭十足。

課程和服務(wù)要超出家長(zhǎng)的期望值，要讓老學(xué)員感到驕傲，并愿意分享，新學(xué)員則無(wú)門(mén)檻加入。

第二，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹方式，常見(jiàn)的方式有拼團(tuán)、老帶新、捆綁式、組隊(duì)式、獎(jiǎng)勵(lì)式轉(zhuǎn)介紹等。

不管采用哪種轉(zhuǎn)介紹方式，總體原則是操作簡(jiǎn)單，規(guī)則明確。

注意：拼團(tuán)細(xì)節(jié)，選擇2人還是3人成團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)要不要免單，首發(fā)老生還是同步參與。

轉(zhuǎn)介紹就是口碑的轉(zhuǎn)播，整體來(lái)說(shuō)，先做品牌，再做收割。

有校長(zhǎng)問(wèn)，為什么要打卡活動(dòng)適用于教育行業(yè)？因?yàn)槲覀冊(cè)谡猩臅r(shí)候，經(jīng)常有四個(gè)步驟：引流-—-建立流量池-—-收割-—-拓新。

我們目的是建立用戶池，積累學(xué)生資源，同時(shí)完成一定的轉(zhuǎn)化。

首先，洞察學(xué)員需求，設(shè)計(jì)打卡主題，如#14天挑戰(zhàn)學(xué)霸錯(cuò)題本#，確定主題后，設(shè)計(jì)產(chǎn)品具體內(nèi)容、宣傳文案及海報(bào)等。

其次，打卡全流程管控，以#14天挑戰(zhàn)學(xué)霸錯(cuò)題本#為例，設(shè)計(jì)裂變方式最大限度的吸引目標(biāo)用戶加入打卡；規(guī)劃打卡模型，做好社群運(yùn)營(yíng)，讓真誠(chéng)服務(wù)看得見(jiàn)。

最后，轉(zhuǎn)化是核心，不要偏離目標(biāo)。打卡結(jié)束后可以引導(dǎo)學(xué)生來(lái)校區(qū)，參加一場(chǎng)結(jié)營(yíng)考試，或者來(lái)一場(chǎng)打卡串講課，引導(dǎo)學(xué)生報(bào)名寒假課。

注意：我們做裂變引流的時(shí)候，要給家長(zhǎng)確定的信息，要交付給學(xué)員確定性的學(xué)習(xí)效果。

要明白用戶認(rèn)知過(guò)程的客觀規(guī)律：觸發(fā)-認(rèn)知-體驗(yàn)-付費(fèi)決策-使用-習(xí)慣生成。在TA活躍時(shí)，影響TA的心智認(rèn)知，并完成商業(yè)價(jià)值收割。

一句話：招生得提前做好布局，把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，方案視時(shí)而動(dòng)，目標(biāo)明確。

最后，教育這件事情，不管哪個(gè)年齡段在，最大的成本都不是金錢(qián)，而是時(shí)間成本。

孩子的健康成長(zhǎng)，是家長(zhǎng)和老師們共同的責(zé)任。作為教育機(jī)構(gòu)，你的產(chǎn)品和教學(xué)影響的不止是孩子的當(dāng)下，還有未來(lái)。

為教學(xué)質(zhì)量負(fù)責(zé)，是青果人的本色。不忘初心，勇敢前行。

文 青果君整理發(fā)布